Vender para o Governo vale a pena?

Você está pronto para vender para o Governo? Sabe a importância desse cliente para a Saúde de sua empresa? 

Elane Passos*
11/07/2019
Vale a pena vender para um cliente que tem um poder de compra de bilhões? O fato de vender para o governo pode significar um aumento expressivo em seus resultados, mas para não correr riscos, aprenda a trabalhar corretamente com este cliente.

Leia abaixo dicas importantes de como vender para o Governo evitando riscos!!!
Treinamento e Capacitação em licitações
O mercado de compras governamentais representa em torno de 10 a 15% do PIB do Brasil e movimenta bilhões em compras, incluindo as esferas federal, estaduais e municipais. Fazer parte deste mercado significa conhecer as regras e preparar a sua empresa para atuar nele legalmente.
O mercado de vendas públicas é sem dúvida extremamente atraente para muitos fornecedores, mas também pode ser um pouco complicado se você não acompanhar assuntos relacionados às leis e não souber interpretar os editais e suas exigências corretamente.
Este mercado é atualmente muito encorajador para pequenos e médios empresários, pois conta com a Lei Complementar 123/2006, dispondo alterações importantes que estabelecem mudanças a respeito de competitividade e criam novos procedimentos para a administração pública, que por sua vez, também precisou se adequar e quebrar paradigmas para enfrentar novos desafios como a sistematização de controles por parte órgãos fiscalizadores, a criação de novos regulamentos operacionais, adaptação dos sistemas de compras já existentes, tratamento das incoerências ou discrepâncias jurídicas com posicionamentos claros dos Tribunais de Contas para a correta interpretação da lei, além da mudança de cultura e comportamento por parte de fornecedores e compradores.
Um dos tratamentos diferenciados para micro e pequenos negócios é, por exemplo, a possibilidade que tem uma empresa de pequeno porte, independente do valor de contrato, fazer uma proposta até 10% superior ao melhor preço de uma empresa de médio ou grande porte, revendo o valor proposto, melhorando suas chances. Sem dúvida é interessante, também para o Governo, comprar de micro e pequenas empresas, pois há uma redução de custos considerável, quando comparados os preços ofertados entre estas e grandes empresas que normalmente ofertam produtos com preços mais altos.
Estar atento às leis e aos instrumentos convocatórios é de extrema importância  para se evitar perda de energia, tempo e principalmente dinheiro por parte dos fornecedores. O governo, também por sua vez, tem se esforçado para melhorar seus processos de compras, utilizando estratégias de racionalização dos gastos públicos, padronizando seus catálogos de produtos e serviços e otimizando a gestão de suprimentos. Sobre a racionalização de custos ressalta-se que nem sempre produtos e serviços mais baratos significam uma redução nas contas públicas, pois há de se considerar a eficácia e qualidade dos produtos e serviços oferecidos. Segundo o Tribunal de Contas da União – TCU, economizar nas compras públicas significa perseguir a alocação de recursos de maneira mais eficiente através de um esforço contínuo de minimização dos custos sem comprometimento dos padrões de qualidade.
A empresas que ainda não vendem para o governo podem ter acesso a informações voltadas para as compras públicas como demanda de produtos e serviços, datas, exigências, entre outras, a partir de portais de compras como: Portal de Compras do Governo Federal (www.comprasnet.gov.br); Portal de Compras do Banco do Brasil (www.licitacoes-e.com.br), utilizado pelo Banco do Brasil e por mais de 1600 outros órgãos, dentre eles prefeituras e secretarias; Portal da Caixa Econômica Federal (www.licitacoes.caixa.gov.br), que demanda para mais de 2200 agências bancarias; além de outras unidades e portais de licitações de seus Estados de interesse como, por exemplo, compras do Estado de São Paulo, através da Bolsa Eletrônica de Compras – BEC (www.bec.sp.gov.br); ou Portal de Santa Catarina (www.portaldecompras.sc.gov.br), pois cada Estado possui seu próprio sistema de compras e estes não são interligados.
Terceirize seu setor de licitações
Mesmo sendo um mercado muito atraente, que de fato pode representar um aumento significativo no resultado de sua empresa, merece total atenção e conhecimento para você e sua empresa não serem pegos de surpresa. Os riscos são maiores quando você não conhece as regras do jogo e não tem uma equipe bem preparada para lidar com esse tipo de transação.
Veja algumas dicas para ajudar a reduzir os seus riscos ao participar de processo de licitações públicas.

  • Sobre o menor preço

Embora seja um dos fatores que mais pesam na balança, fique atento para não reduzir tanto o seu lance a ponto de prejudicar suas margens. Inclua todos os  seus custos envolvidos neste processo para fazer uma venda segura.

  • Quantidade licitada

Fique atento para a necessidade licitada. O fato de uma Instituição estar licitando por exemplo, 40.000 unidades de um determinado item, em um contrato de 12 meses, não significa que ele irá empenhar toda esta quantidade neste período. Isso também pode prejudicar as suas contas.

  • Qualidade dos produtos e serviços

Tenha a certeza que o produto ou serviço que a sua empresa está ofertando esteja de acordo com as características exigidas em edital/termo de referência. Mesmo sendo o vencedor por preço, caberá o julgamento por uma câmara técnica especializada, que pode recusar seus produtos e serviços alegando que estes não atendem à qualidade e funcionalidade exigidos. Por isso, aqui também vale a dica sobre conhecer o seu cliente e entender a sua necessidade. Aqueles que  ofertam serviços, por exemplo, devem estar preparados para receberem a visita de técnicos, no intuito de fiscalizar a capacidade de atendimento de sua empresa.

  • Mantenha a sua empresa legal

Uma das exigências para ser um fornecedor do governo,  seja na esfera municipal, estadual ou federal, é estar em dia com toda a sua documentação e sem dívidas, como por exemplo, dívidas relacionadas ao ICMS.
Vale ressaltar também que é extremamente importante manter a sua empresa legalizada mesmo depois de ter ganhado um processo, durante a vigência do contrato, para não correr o risco de ter seus pagamentos suspensos.

  • Pagamentos

Ao contrário do que se pensa, as instituições do governo pagam sim, na grande maioria das vezes as suas dívidas, mas antes de entrar em um processo pesquise sobre o histórico de pagamento do seu cliente. Fique atento ao fato de que o Governo só paga depois que receber seus produtos ou terem a prestação de serviços concluídos. Isso significa que é importante sua empresa ter capital de giro.

  • Sobre alguma exigências

Instalações, mão de obra, certificações de qualidade, são algumas das exigências que o licitante deve enfrentar quando vende para o setor público.
É importante ter pessoas capacitadas e estrutura para treinamentos, assistência técnica e serviços de atendimento aos clientes, capacitados para atender às necessidades e demandas no pós venda. A sua empresa pode até vencer um processo a primeira vez, mas o seu histórico de mau atendimento pode ser um impeditivo para uma venda subsequente.

  • Tenha estoque

Tenha estoque suficiente do produto ofertado para atender a quantidade exigida no Edital e cumpra com os prazos de entrega. Caso contrário, a sua empresa pode, além de pagar multas, ser impedida de participar de outros processos de compras, inclusive em outras esferas, por um determinado período.
O Estoque também é importante para os testes a serem realizados antes ou depois da licitação. Depois de ser declarado vencedor, o licitante deve entregar amostras, se assim for exigido, em um curto espaço de tempo, correndo o risco de ser penalizado caso não as entregue.

  • Prepare-se para a defesa

Esteja apto para argumentar pelos seus produtos e serviços quando concorrentes, através de recursos administrativos, levantarem questionamentos duvidosos a respeito dos produtos a serem ofertados, exigindo revisão da equipe de compras e das equipes técnicas sobre a decisão de compra. Você pode neste momento precisar de um auxílio jurídico com alguém especializado nesta área.

  • Documentos

Ao apresentar seus documentos esteja atento para valores, datas e descritivos das propostas, prazos de documentos e datas de certidões, pois pequenos erros podem tirar de você a possibilidade de uma venda.

  • Concorrentes

Vale a pena prestar atenção nos concorrentes relacionados com a sua área de atuação e verificar o que estão oferecendo e a que preço. Pesquise também quais os preços arrematados nas últimos licitações de produtos similares aos seus. Isso é bom pra você não correr o risco de ficar fora da disputa ao ofertar algo acima da média.
Para não perder tempo, recursos e aumentar seu resultados vendendo para o cliente Governo, a nossa principal dica é: tenha uma equipe especializada em relações governamentais, conhecedora das principais leis e caminhos que permeiam este negócio.
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(*) Elane Passos é CEO na Consultte Licitações

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